Вакансии в СПб, трудоустройство, поиск работы, подбор персонала, обучение сотрудников, бизнес-тренинги
Консалтинговая группа, трудоустройство, поиск работы, подбор персонала, обучение сотрудников, тренинги руководителю, обучающие тренинги
Статьи
Перейти на главную Написать письмо Контакты Сделать заказ Отправка коммерческого предложения

ОСОБЕННОСТИ ВОСПРИЯТИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ


 

 Как понять что наиболее важно партнеру по переговорам? Каким образом можно эффективно донести до него свое предложение? На основе каких критериев партнер принимает то или иное решение? Где гарантия что партнер по переговорам правильно понял все выгоды Вашего товара? Об ответах на эти вопросы и об особенностях картин мира наших собеседников, рассказывает Вячеслав АРДЕНТОВ, бизнес-тренер компании «Питер Консалтинг», специалист по бизнес-коммуникациям.

 Эта статья затрагивает настолько важные и очевидные вещи, что может вызвать чувство сожаления, из-за того, что Вы читаете это только сейчас. Хочется начать ее словами Грегори Бейтсона, человека, который внес огромный вклад в развитие человеческого общения: «Мудрость приходит тогда, когда два человека могут сесть за столом друг напротив друга и обсуждать свои различия без необходимости менять друг друга».
 Именно о различиях людей и правильном использовании индивидуальности собеседника в переговорах пойдет дальше речь. Есть мнение что когда человек говорит, то он говорит для себя, слышит только себя, часто может держать фокус внимания на себе, и в таком случае понятно, почему становится сложно договориться с партнером на переговорах – он занят тем же самым. Существуют различные технологии для того, чтобы воспринимать партнера более эффективно – это «активное слушание», огромное количество способов конструирования правильных вопросов, использование обратной связи, и все они так или иначе опираются на то, чтобы «вытащить» информацию из собеседника, чтобы получить ответ «ДА», на вопрос «Правильно ли я Вас понимаю, что…?».
 Но именно тому как организована эта информация в голове наших партнеров по переговорам, и тому как они получают доступ к своему внутреннему опыту, уделяется очень мало внимания. А ведь встречу двух человек на переговорах, можно сравнить со встречей двух параллельных миров, со своим уникальным опытом, своей историей существования и своими законами развития. Чтобы стало понятней о чем идет речь, и как это может быть полезно в контексте бизнеса, введем такое понятие как фильтры восприятия. Наш мозг ежедневно обрабатывает огромное количество информации, и каждый вновь входящий сигнал от органов чувств нужно распознать, классифицировать, и отнести в ту или иную категорию, папку, файл или в «мусорную корзину». Поэтому мы и используем фильтры восприятия – их можно представить в виде сита, через которое мы в первую очередь воспринимаем ту информацию, которую считаем для себя ценной из всего потока информации, который мы получаем каждый день.
 Таким образом в процессе переговоров мы и наш собеседник, выбираем ту информацию, которую считаем для себя наиболее важной, то, на чем мы в первую очередь фокусируем свое внимание, о чем именно мы с большим удовольствием хотим сейчас (или считаем нужным сейчас) разговаривать. Поэтому в каждый момент времени, у любого человека активизированы определенные фильтры восприятия, которые актуальны для него в данный момент. Забегая вперед приведем пример, кому то при выборе ресторана для делового ужина важно время, за которое успеют накрыть стол, подать заказ и выставить счет, другому самым главным будет то место (месторасположение), где будет проходить ужин, третьему самым важным будет состав людей, четвертому главное сам факт неформальной встречи, служащий знаком доверия сторон, пятому важно что будет на нем одето, аксессуары, интерьер заведения, подарки друг другу, шестому самое главное соблюсти последовательность событий – сначала в офис, потом на производство, потом в ресторан, потом в ночной клуб, баню, за город, на экскурсию, и так далее. Мы сейчас коснулись таких фильтров восприятия как: ВРЕМЯ, МЕСТО, ЛЮДИ, ЦЕННОСТИ, ВЕЩИ, и ПРОЦЕДУРЫ. Еще пример, есть гламурные вечеринки и деловые тусовки где люди обсуждают инвестиционные проекты, возможности совместного бизнеса и способы решить стоящие перед ними задачи, а есть подобные мероприятия где посетители встречая знакомых обсуждают свои новые вещи, употребленную недавно еду и посещенные модные места. Вот Вам и разница в фильтрах восприятия.
Безусловно каждый задумывается над всеми этими вещами, но даже если сейчас 5 разных людей поставят приоритеты по указанным выше фильтрам восприятия при обсуждении предстоящего делового ужина, то мы получим разные ответы, что покажет как раз те самые наши различия, учет которых способен так помочь нам в переговорах.
Итак мы разобрали на примере некоторые фильтры восприятия, с помощью которых у других людей организован внутренний опыт. Что же теперь делать с этими знаниями? Конечно же использовать! Помогите своему партнеру по переговорам, определив его фильтры восприятия и давая ему в первую очередь ту информацию которую он от Вас ждет. Это экономит время и силы в ходе переговоров.
Кратко рассмотрим особенности вышеприведенных фильтров восприятия, и способов их применения:
ВРЕМЯ – если партнер по переговорам ориентирован на время, то ему будет важно начать переговоры вовремя, уложиться в планируемый интервал времени, обсудить все сроки, даты поставки, графики оплаты, время реализации проекта и запланировать даты дальнейших шагов, контактов и встреч. Помогите ему в этом.
МЕСТО – здесь центральным вопросом будет обсуждение какой-либо территории, начиная от того, где проходят переговоры и заканчивая даже такими моментами, как кто откуда родом. Партнеры, ориентированные на данный фильтр восприятия будут говорить с Вами и о местах где они побывали, и о поездках, и о возможности посетить Вашу территорию. Успех в переговорах с такими людьми может быть закреплен совместной поездкой или договоренность может быть достигнута только когда Вы вместе доберетесь до нужного места.
ЛЮДИ – наверное в нашей стране это один из ключевых фильтров, и очень часто обсуждая других людей и круги общения партнеры делают вывод о статусе человека, о силе его социальных контактов, о том, куда он вхож, и стоит ли вообще с ним иметь дело. Если с Вами говорят о людях, можно упоминать имена, возможно значимых собеседнику людей, и кроме того, именно такие партнеры по переговорам работают не с компаниями, а как они считают они работают с конкретными людьми. (Например, Я готов с Вами работать, но только через вот этого конкретного менеджера, и ни с кем другим).
ЦЕННОСТИ – здесь говоря друг с другом через данный фильтр восприятия мы бы говорили о таких вещах, как доверие, честность, обязательность, поддержка, взаимовыручка, выполнение совместных договоренностей, и возможно чтобы проверить друг друга мы бы в чем-то поверили друг другу на слово. Здесь рождается каломбур – важно разделять с человеком то, что ему важно!
ВЕЩИ – здесь можно часами обсуждать детали и характеристики товара или услуги, уделять чрезмерное внимание вещам, которые выделяет в беседе партнер по переговорам. И стоит помнить что для людей, ориентированных на вещи важно как выглядят как они так и их партнеры, какая обстановка их окружает, на какой машине кто приехал и сколько стоит одежда в которой кто пришел. Для тех кому важен фильтр ВЕЩИ, важно и говорить на эту тему.
ПРОЦЕДУРЫ – обычно если Ваш собеседник ориентирован на процедуры, то для него важно что и в какой последовательности будет происходить. Для этих людей жизнь измеряется не часами а произошедшими событиями. И еще для этих людей важно полное выполнение каждой процедуры, иначе они будут думать что что-то идет не правильно, или затягивать принятие решения до соблюдения всех элементов процедуры (например, сначала переговоры, потом ужин, отдых, потом баня, а утром контракт).
Описанные фильтры восприятия являются лишь верхушкой айсберга нашего сознания. Можно привести еще несколько примеров фильтров восприятия информации из внешнего мира – кто то мыслит общими категориями, а кто то частными или мелкими, кто-то ищет общее а кто-то различия, кто-то стремится заработать денег, а кто то стремится их не потерять (кто-то работает чтобы вырасти в компании, а кто-то чтобы не уволили). Одни партнеры принимают решения на основе только своего мнения, другие на основе мнения других, у кого-то активная жизненная позиция а кто-то плывет по течению. Некоторые люди большое внимание уделяют процессу, а другие больше ориентированы на результат (например, когда мужчина ухаживает на женщиной). Часто в переговорах партнер может большую часть времени говорить о прошлом, или наоборот рассуждать о будущем, а может касаться только настоящего времени. Ведь согласитесь трудно донести будущие перспективы тому, кто твердит Вам о том, что в прошлом у них уже был негативный опыт.
Как понять какие фильтры восприятия наиболее активны у партнера на переговорах? Да очень просто, как было показано в примерах, наша речь выдает нас полностью, поэтому следует слушать вашего партнера, и например мысленно ставить галочку напротив того фильтра, который только что был озвучен. Ориентируясь на фильтры восприятия других людей, можно повысить эффективность своего общения во много раз. Особенно ценно выявлять фильтры восприятия лиц, принимающих решения, потому что именно правильное их использование может склонить чашу весов выгодного контракта в Вашу сторону. Успешных переговоров!

 

"Питер Консалтинг" - смотрите раздел "Тренинги"

 


 
Перейти в раздел: Статьи
Кадровое агентство Питер Консалтинг, консалтинговая группа, трудоустройство, поиск работы, подбор персонала, обучение сотрудников, тренинги руководителю, обучающие тренинги

Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru Яндекс цитирования
Консалтинговая группа, трудоустройство, поиск работы, подбор персонала, обучение сотрудников, тренинги руководителю, обучающие тренинги
 8.02.2013

Новые хиты от компании TRAINER.SU - четыре эксклюзивных тренинга по продажам!

Представляем Вашему вниманию тренинга по продажам, которые дадут Вам весомые конкурентные преимущества и новые продажи!

 

 1.02.2013

Новые тренинги в 2013 году!

Новые тренинги для руководителей и специалистов отдела продаж!

 

 24.08.2012

15-16 ноября 2012 г. тренинг Константина Александровича Бакшта "Построение системы продаж" в Санкт-Петербурге!

Тренинг предназначен для владельцев, руководителей, коммерческих директоров, начальников отделов продаж, для всех, кто занимается поиском и привлечением клиентов!