Вакансии в СПб, трудоустройство, поиск работы, подбор персонала, обучение сотрудников, бизнес-тренинги
Консалтинговая группа, трудоустройство, поиск работы, подбор персонала, обучение сотрудников, тренинги руководителю, обучающие тренинги
Статьи
Перейти на главную Написать письмо Контакты Сделать заказ Отправка коммерческого предложения

ТРЕНИНГ, КОТОРЫЙ УВЕЛИЧИВАЕТ ПРОДАЖИ


 

ТРЕНИНГ, КОТОРЫЙ УВЕЛИЧИВАЕТ ПРОДАЖИ

«Для успешной жизни – умение продавать – великая вещь! Профессиональные продавцы продают людям чувства! Они продают людям комфорт, они продают безопасность, они продают удобство, они продают идеи, они продают стиль жизни! Самым важным для Вашего успеха является Ваше отношение, отношение к своей работе, и огромная вера в товар, который Вы продаете! Это не просто работа – это образ жизни!»
Ричард Бэндлер “Persuasion engineering”.

     Есть мнение что внутри каждой личности есть свой гений, и те люди, которые оказали наибольшее влияние на развитие общества как раз и смогли разбудить в себе этого гения и реализовать себя. Кто-то считает что умение продавать – это дар от Бога, другие верят что этому может научиться каждый. Тренинг по продажам позволяет задействовать потенциал любого участника, и помочь ему выйти на новый уровень своей эффективности, работать на результат и увеличивать свои продажи.

Каждый тренинг по продажам является уникальным, обладает своей индивидуальностью, своей программой, использованием различных технологий, и соответственно разной результативностью. Не бывает двух одинаковых тренингов. Иногда можно услышать такое мнение, что тренинг продажам является базовым, что он достаточно простой, да и проводят тренинги по продажам самые разные ведущие от начинающих тренеров, вчерашних студентов, до действительно известных имен, которые давно уже признаны бизнес-сообществом. Безусловно личность тренера играет огромную роль в том, насколько эффективным будет для компании-заказчика проведенный тренинг. А вопрос эффективности обучения это и в том числе вопрос амбиций бизнес-тренера – ведь самое интересное создавать такие тренинги, которые действительно работают, и дают возможность клиентам увеличивать объемы продаж и делать рывок в своем развитии.

    НЛП в продажах
 Интересный подход к продажам демонстрирует такое направление, как нейро-лингвистическое программирование (НЛП), слова основателя которого вынесены как цитата к этой статье. Одной из основных идей НЛП является изучение деятельности успешных людей, тех кто в своей работе по-настоящему гениален. Часто даже в рамках одного отдела продаж есть свои чемпионы, и свои рядовые сотрудники, которым редко удается повторить их результат. НЛП позволяет изучить в чем же те самые преимущества и успешные действия этих чемпионов, и научить этому всех остальных сотрудников отдела продаж компании.
    Личность тренера по продажам
 Изюминки и наиболее эффективные приемы продаж есть в арсенале каждого опытного тренера, и эти наработки наверное можно отнести к ноу-хау создателя конкретного тренинга. При выборе тренинга продаж стоит выяснять кто создавал данную программу, где она была успешно опробована, какие результаты данный тренинг уже дал предыдущим клиентам. Если тренинг по продажам имел действительно положительные результаты, то тренер или тренинговая компания всегда смогут предоставить рекомендации и отзывы довольных клиентов. И конечно важно изучить резюме самого тренера, узнать какими результатами в области продаж он может гордиться. Есть разные мнения на этот счет, но по моему глубокому убеждению провести действительно «работающий» тренинг продаж, который поможет увеличить продажи других людей, может только тот тренер, который сам влюблен в продажи, имеет большой опыт продаж, съел на продажах пуд соли и изучив все известные и эффективные методики продаж, психологию продаж и технологии проведения тренингов, теперь делится своими наработками, уже как бизнес-тренер. Говорят, что успешного продавца отличает уверенность, дружелюбие, энергия его личности, он доволен жизнью, он соответствует тому и демонстрирует то, о чем он говорит. Здесь мы уже подошли к такому понятию, как «мастерство», и если человек – мастер своего дела, то в какой бы он не был области, он делает это прекрасно.
    Ингредиенты тренинга продаж
Не касаясь изюминок и оставив интригу о наработках мастеров, рассмотрим наиболее важные и необходимые темы, которые чаще всего входят в тренинг по продажам.
Одной из важных тем тренинга является сама идеология и философия продаж. Продажи – это всегда активная жизненная позиция, говорят что все мы в жизни образно «продаем себя» друг другу, продаем свои идеи, продаем свои лучшие качества, продаем свои ценности, эмоции мы продаем свое мнение и свой смысл, вдохновляем людей на достижение целей. «Если Вы не добиваетесь своих целей, то скорее всего Вы работаете на достижение чужих». 
Следующей ключевой темой является поиск и способы привлечения клиентов. Делать что-то новое всегда сложно, новые предложения с трудом принимаются новыми клиентами, но и все трудности потом окупаются для нас многократно, если мы создали отношения с этим клиентом. На тренинге продаж даются технологии привлечения новых клиентов, пошаговые алгоритмы и наоборот нестандартные подходы к завоеванию клиентов для компании. Нет единственно верного способа как познакомиться и покорить незнакомого клиента, так же как например и незнакомую девушку, но есть такие качества как гибкость, оригинальность, изобретательность, и множество разных способов, приемов и идей, которые могут быть отработаны на тренинге, так чтобы продавец вместо страха перед новым и незнакомым испытывал азарт и желание найти тот самый способ, который даст ему 100% результат.
     Холодные контакты – два слова  от которых некоторых бросает в дрожь, и они сразу вспоминают звонки по телефону и бесконечные отказы. Сейчас мы говорим именно о холодных контактах по телефону, т.к. холодные контакты при встрече это отдельная тема. Для многих телефон является главным средством труда – и от того, насколько эффективно мы используем этот канал коммуникации во многом зависит количество денег на счету фирмы и у нас в кармане. Повысить эффективность телефонных переговоров можно многократно, и этому направлению выделяются как отдельные блоки тренинга продаж, так и в случае необходимости создаются отдельные тренинги по телефонным продажам. А Вы сколько денег зарабатываете благодаря телефонным переговорам? А сколько могли бы повысив эффективность этого навыка? 
    Встреча с клиентом – сюда же входит подготовка к встрече, способы назначения встречи (эти способы особенно ценны, потому что Вы сами знаете как порой трудно попасть на встречу к лицу, принимающему решения)  формирование первого впечатления, технологии конструирования вопросов, техники активного слушания, подстройка и ведение клиента, выявление его потребностей, ценностей, и всех необходимой нам информации.

    Проведение эффективной презентации товара – идеальной считается такая презентация товара, когда клиент сам говорит Вам «ДА! Я ХОЧУ ЭТОТ ТОВАР!», но если бы так было всегда, то Вы бы сейчас не читали эту статью. Этой теме в тренинге продаж также уделяется повышенное внимание. Даже овладение самой простой схемой проведения презентации (Внимание – Интерес – Желание – Уверенность – Действие) уже в разы повышает ее эффективность, а если в тренинге было время рассмотреть более изысканные приемы и отработать их на примере Вашего продукта, то Вас будет приятно слушать вне зависимости от того, что Вы продаете.

  Работа с возражениями – одна из наиболее излюбленных участниками тем, в тренинге продаж. Наверное трудно вспомнить такую продажу, когда клиент купил товар, ни разу при этом не возразив. Если мы затрагиваем сферу продаж нематериальных услуг, например, банковских продуктов, то там большая часть процесса продажи может быть построена с одной стороны на ликбезе, и объяснении преимуществ использования данной услуги, а с другой стороны на обработке огромного количества возражений, сопоставимых с количеством возражений при продаже любого продукта повышенной сложности. Обработка каждого возражения, помимо морального удовлетворения, приближает еще на шаг к заключению сделки с клиентом. Это увлекательная игра, и в тренинге продаж отрабатываются специальные приемы используя которые проиграть становится трудно. Например: «Это слишком дорого» - «Представьте что может случиться если Вы сэкономите на своем здоровье?».
Далее мы плавно подходим к теме, которую с большой долей уверенности можно назвать «больной», а именно к теме переговоров о цене. Сюда входят правила и технологии обсуждения вопросов цены, здесь участников тренинга обычно учат добиваться наиболее выгодных для своей компании условий, дают почувствовать вкус выигрыша научив их торговаться. Во многих ситуациях отдавать товар со скидкой – это преступление, это может означать что покупатель не видит ничего ценного в приобретаемом товаре кроме скидки. Эта тема помогает в вопросах цены быть твердым до конца.

    Техники заключения сделок – это те самые приемы, которые используются на завершающем этапе цикла продаж, когда вроде бы все уже согласовано, и есть уверенность что клиент наш, а сделки еще нет. И именно здесь следует выложиться до конца и сработать настолько виртуозно, чтобы клиент остался доволен и подкрепил свое намерение платежным поручением или наличными деньгами.

    Стремление к совершенству
Наверное окончательная и завершенная программа по тренингу продаж, не будет написана никогда, мир меняется с гораздо большей скоростью чем человек учится, возникают новые ситуации, технологии, новые подходы к продажам и бизнесу вообще. И с одной стороны трудно угнаться за изменениями, тем более что персонал и без прохождения обучения кое-как что-то да продает. Но даже если представить самый средний эффект от
, и предположить что обученный персонал в следующем месяце сделает объем продаж хотя бы на 3-5% больше, то скорее всего Ваши затраты на этот тренинг окупятся очень скоро, а при поддержке и стимулировании к развитию персонала, эффект даже от одного тренинга будет скорее всего многократным.  Более подробно о тренингах продаж и о других ценных тренингах и программах развития персонала Вы можете узнать уже обратившись в конкретные тренинговые компании. В целом тренинги продаж во многом похожи, а об особенностях Вам расскажут их создатели. Критерий же, как известно только один – РЕЗУЛЬТАТ! Удачных продаж!

Вячеслав АРДЕНТОВ Специалист по бизнес-коммуникациям, НЛП-Мастер


 
Перейти в раздел: Статьи
Кадровое агентство Питер Консалтинг, консалтинговая группа, трудоустройство, поиск работы, подбор персонала, обучение сотрудников, тренинги руководителю, обучающие тренинги

Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru Яндекс цитирования
Консалтинговая группа, трудоустройство, поиск работы, подбор персонала, обучение сотрудников, тренинги руководителю, обучающие тренинги
 8.02.2013

Новые хиты от компании TRAINER.SU - четыре эксклюзивных тренинга по продажам!

Представляем Вашему вниманию тренинга по продажам, которые дадут Вам весомые конкурентные преимущества и новые продажи!

 

 1.02.2013

Новые тренинги в 2013 году!

Новые тренинги для руководителей и специалистов отдела продаж!

 

 24.08.2012

15-16 ноября 2012 г. тренинг Константина Александровича Бакшта "Построение системы продаж" в Санкт-Петербурге!

Тренинг предназначен для владельцев, руководителей, коммерческих директоров, начальников отделов продаж, для всех, кто занимается поиском и привлечением клиентов!